El Túnel de ventas: qué es y cómo puede ayudarte.

Aprende lo que necesitas saber para mejorar tu estrategia de marketing online.

Cada vez es más frecuente encontrar empresas o particulares que reciben la mayor parte de sus clientes a partir del tráfico online. Al día de hoy es frecuente pedir comida a través de la web, reservar hoteles o hacer grandes compras: Es por eso que tu estrategia de marketing online es tan importante.

Una campaña de marketing en la web puede abarcar muchas formas de entrada de posibles clientes, desde publicidad en las redes sociales, e-mail marketing, posicionamiento en buscadores… Por eso necesitamos una manera de definir nuestra estrategia de forma concreta, enmarcando todas nuestras acciones para captar clientes y contemplando cómo esperamos que reaccionen a cada paso: esto es el túnel de ventas o embudo de ventas.

Tenemos que ser conscientes de que desde que establecemos contacto con un usuario —a través de un anuncio, por ejemplo— hasta que este compra realmente un artículo o adquiere un servicio en nuestra web, ha de seguir un recorrido muy concreto. Por supuesto, no todos los que reciben el anuncio hacen clic en él, ni todos los que entran en la página acaban comprando: esta es la idea en la que se basa el túnel de ventas.

Si imaginamos el túnel como un embudo con la parte superior más amplia, es fácil ver que en el nivel más ancho estarán todos aquellos usuarios con los que contactamos. Hay muchas formas posibles de dividir este embudo en secciones que nos digan en qué punto están nuestros usuarios y qué hacer al respecto. A continuación, proponemos dividirlo en cuatro franjas:

Extraños.

La parte superior del embudo de ventas estaría reservada para aquellos que aún no conocen bien tu marca. Lo que nos interesa es que todas aquellas personas que podrían acabar comprando nuestro producto / servicio empiecen a conocernos, pasando así a la siguiente sección del embudo. Es importante darnos cuenta de que no queremos ampliar la boca de este embudo indiscriminadamente: de nada sirve gastar todos los recursos en publicidad si ésta no va a llegar a los perfiles adecuados. Lo que queremos es atraer a personas que puedan estar interesadas en adquirir lo que les estamos ofreciendo. Para ello hay que ser consciente de cuál es el público objetivo y utilizar herramientas que permitan centrarse en él.

Prospectos.

La siguiente sección del embudo estaría reservada para aquellos que ya han interactuado con nosotros, puede ser haciendo clic en uno de nuestros anuncios, llegando a través de un buscador o a través de cualquier otro medio. Estas personas son las que llamaremos prospectos. No significa que quieran comprar nuestro producto inmediatamente, pero ya han demostrado que tienen interés en nosotros como marca. En esta fase es poco probable que quieran comprarnos directamente, por eso no es una buena idea pedirles que saquen la tarjeta de crédito y adquieran lo que vendemos. En lugar de eso podemos proponer  suscribirse a nuestro newsletter, o facilitarnos un correo electrónico al que hacerles llegar información o promociones, o simplemente un teléfono en el que informarles mejor.

Potenciales clientes.

En la tercera capa de este embudo de ventas se ubican aquellas personas que ya nos conocen y tienen interés en nuestros productos o servicios, volviéndose clientes potenciales, haciendo que tengan también deseo de adquirir lo que estamos vendiendo. Para conseguirlo, ahora que ya tenemos cómo comunicarnos con el usuario, podemos hacerle ver cómo nuestro producto o servicio se diferencia de otros o qué beneficios va a obtener si lo adquiere.

Clientes.

Por último, una vez que el posible consumidor tiene interés y deseo en lo que se le ofrece, sólo necesitamos invitarlo a dar un paso adelante y realizar la compra. Una buena manera es a través de descuentos puntuales o promociones, pero hay otras estrategias que pueden servir.

Ahora que conoces lo que es un embudo o túnel de ventas, es importante que lo tengas en cuenta a la hora de diseñar tu estrategia de marketing. Deberías meditar qué medidas específicas vas a tomar para mejorar la tasa de conversión de usuarios de cada etapa a la siguiente. Lo mejor es desarrollar contenido específico, adaptándolo a la etapa del embudo de ventas en la que se encuentre el usuario. Conocer el concepto de túnel de ventas y hacer un plan de calidad te permitirá no limitarte a observar cuántas compras finales se hacen, sino analizar la eficacia de tus esfuerzos en cada una de las etapas del túnel de ventas y valorar qué hacer para que esta mejore.